Le mythe du pitch d'ascenseur

On nous a vendu l’elevator pitch comme un exercice. Prépare ton pitch. Pratique-le. Apprends-le. Et sois prêt le jour où tu croiseras LA bonne personne.

Je pense qu’on passe complètement à côté de l’idée. “ Votre elevator pitch ne devrait pas être un texte que vous sortez de votre poche lors d’un événement de réseautage. Il devrait devenir une seconde nature.”

Quand on porte un projet, on devrait être capable d’en parler partout. Tout le temps. À tout le monde. Comme le dit notre collaborateur Jean-François Ouellet : « Soyez un one-string banjo. » Parlez de votre projet. Encore. Et encore. Et encore.

J’ai longtemps fait exactement l’inverse

Pendant une bonne partie de mon parcours entrepreneurial, j’ai eu tendance à garder mes projets pour moi. Si on me posait des questions, j’y répondais. Si quelqu’un me demandait ce que je faisais, j’expliquais. Mais j’étais certainement pas celui qui allait naturellement amener son projet dans une conversation. J’voulais pas déranger. J’voulais pas avoir l’air de vendre. J’voulais surtout pas être « le gars qui parle toujours de sa business».

Avec le recul, c’était une grave erreur. Parce qu’il y a une énorme différence entre imposer son projet et savoir raconter son projet. Personne n’a envie d’écouter quelqu’un monopoliser une conversation pendant 20 minutes pour expliquer son modèle d’affaires. Mais un récit de 20-30 secondes, punché, pertinent et magnétique? Ça ne dérange pas. Ça crée de la curiosité. Et la curiosité crée des conversations.

Le meilleur endroit pour pratiquer votre pitch? Partout.

On entend souvent qu’il faut pratiquer son pitch devant un miroir. Personnellement, je pense que votre miroir est probablement le pire coach de pitch au monde.Il ne vous posera aucune question.Il ne détournera pas le regard quand vous devenez ennuyant. Et surtout, ses yeux ne s’illumineront jamais lorsque vous toucherez enfin quelque chose de puissant.

Pratiquez plutôt devant de vraies personnes.

Racontez votre projet et observez. À quel moment les yeux s’illuminent-ils? Quelle phrase déclenche immédiatement une question? Quel élément crée de la curiosité? À quel moment sentez-vous que vous êtes en train de perdre la personne? C’est là que votre véritable pitch se construit.

Pas en mémorisant un texte mais en observant les réactions. Vous racontez. Vous observez. Vous ajustez. Puis vous recommencez encore et encore. Jusqu’à ce que votre façon de raconter votre projet devienne naturelle, précise et magnétique.

Votre prochaine grande opportunité ne portera probablement pas une étiquette

C’est probablement la chose que j’ai le plus apprise avec les années. On ne sait jamais qui se trouve devant nous. Cette vieille connaissance que vous croisez par hasard ne deviendra probablement jamais votre cliente. Mais elle connaît peut-être votre futur plus gros client. Votre prochain employé star. Un partenaire potentiel. Votre futur investisseur.

Ou simplement quelqu’un qui connaît quelqu’un qui connaît quelqu’un. Les grandes opportunités entrepreneuriales arrivent rarement avec une pancarte indiquant :« OPPORTUNITÉ IMPORTANTE, VEUILLEZ SORTIR VOTRE ELEVATOR PITCH. »

Elles se cachent dans des conversations banales. Un souper, un événement, une rencontre, un café une ride de metro. Ou, justement, une personne que vous n’avez pas vue depuis cinq ans et que vous croisez dans un ascenseur.

Mais pour qu’une personne puisse connecter votre projet à une opportunité, il faut d’abord qu’elle comprenne ce que vous faites. Les gens ne peuvent pas ouvrir des portes pour un projet dont ils ignorent l’existence ou pire qu’ils ne comprenne pas.

Soyez un one-string banjo… mais apprenez à changer la mélodie

Parler constamment de votre projet ne signifie pas réciter constamment le même pitch. Votre projet reste le même, mais votre façon de le raconter devrait changer selon la personne qui se trouve devant vous. À un client potentiel, parlez du problème que vous réglez. À un futur employé, parlez de votre vision. À un investisseur, parlez du potentiel. À une vieille connaissance, donnez-lui simplement assez d’information pour qu’elle ait envie de vous demander :« Ah oui? Raconte-moi ça. »

Parce que voilà peut-être le plus grand mythe de l’elevator pitch: Son objectif n’est pas de présenter parfaitement votre entreprise en 30 secondes. Son objectif est de créer suffisamment de curiosité pour obtenir les 30 secondes suivantes.

Alors arrêtez d’attendre la bonne occasion pour parler de votre projet. Parlez-en et testez votre récit en observant ce qui résonne. Par la suite, ajustez, peaufinez et recommencez. Soyez fier de ce que vous construisez et donnez aux gens autour de vous la possibilité de comprendre où vous voulez aller. Parce que vous ne savez jamais qui pourrait vous aider à vous y rendre.

Et surtout… Ça ne devrait jamais prendre 14 étages pour présenter votre idée ;)!