5 "red flags" qui peuvent faire fuir un investisseur

Vous avez une bonne idée, un marché intéressant et beaucoup d’ambition. Vous avez préparé votre pitch, peaufiné votre présentation et vous êtes prêt à convaincre un investisseur que votre entreprise représente une occasion en or. Pourtant, après la rencontre, ça ne lève pas. Pourquoi? Parce qu’un investisseur n’investit pas seulement dans une idée, un produit ou des projections financières. Il investit aussi, et souvent surtout, dans les entrepreneurs derrière le projet et dans leur capacité à exécuter.

Au fil de mon parcours et à travers mon rôle de dragon, j’ai eu l’occasion de rencontrer énormément d’entrepreneurs, d’analyser des projets et de voir des entreprises passer de l’idée à la croissance. Et certains signaux peuvent rapidement créer un doute sur la capacité d’un entrepreneur à livrer ce qu’il promet. Votre entreprise n’a pas besoin d’être parfaite. Vous non plus. Mais certains red flags peuvent être difficiles à ignorer pour quelqu’un qui envisage de mettre son argent dans votre projet.

Voici donc cinq éléments qui peuvent rapidement refroidir un investisseur:

Red flag #1 : vous ne connaissez pas vos chiffres

Vous n’avez pas besoin d’être comptable ou directeur financier pour diriger une entreprise. Par contre, vous devez comprendre les chiffres qui font vivre votre entreprise. Votre chiffre d’affaires? Votre marge brute? Vos coûts d’acquisition? Vos principales dépenses? Votre rentabilité? Votre burn rate? Votre besoin en fonds de roulement? L’argent disponible dans votre compte?

Si on vous pose une question relativement simple sur vos finances et que votre réponse est toujours : « Il faudrait que je vérifie avec mon comptable », il y a un problème. Votre comptable peut maîtriser les détails, mais comme entrepreneur, vous devez comprendre ce que vos chiffres racontent. Et ça ne veut pas dire de connaître chaque dépense au dollar près. Ça veut dire être capable d’expliquer comment votre entreprise fait de l’argent, où elle en dépense, quels sont ses principaux leviers de croissance et où sont les risques. Un investisseur ne s’attend pas nécessairement à voir des chiffres parfaits. Il veut surtout constater que vous les connaissez et que vous les comprenez. Parce qu’au-delà des finances, ça démontre quelque chose d’important : vous êtes en contrôle de votre entreprise.

Red flag #2 : vous essayez d’être quelqu’un que vous n’êtes pas

Devant un investisseur, on peut rapidement tomber dans le piège de vouloir jouer au «grand CEO».

On change notre façon de parler. On utilise des termes qu’on n’utiliserait jamais normalement. On essaie d’avoir réponse à tout. On embellit certaines choses. Bref, on joue un rôle parce qu’on pense que c’est ce que l’investisseur veut voir. Mauvaise idée.

L’authenticité est probablement l’un des éléments les plus sous-estimés lorsqu’on cherche du financement. Si vous ne connaissez pas une réponse, dites-le. Si vous avez fait une erreur, expliquez ce que vous en avez appris. Si votre entreprise traverse un défi, soyez capable d’en parler clairement. Un investisseur expérimenté rencontre beaucoup d’entrepreneurs. Il devient généralement assez bon pour détecter rapidement quand quelqu’un essaie d’être autre chose que ce qu’il est réellement. N’oubliez pas non plus que vous n’essayez pas simplement de réussir une présentation de 30 minutes. Vous êtes potentiellement en train de commencer une relation qui va durer plusieurs années. Et pendant ces années, il y aura des bons moments, mais aussi des périodes beaucoup plus difficiles. Votre investisseur doit donc avoir confiance dans l’entreprise, mais aussi dans la personne avec qui il va traverser tout ça.

Soyez ambitieux. Soyez convaincu. Mais surtout, soyez vous-même.

Red flag #3 : vous manquez d’humilité et acceptez mal la critique

Votre pitch est terminé et l’investisseur commence à vous poser des questions. Il remet en question votre stratégie de prix. Il challenge votre marché cible. Il ne croit pas à une de vos hypothèses. Il vous dit que votre plan de croissance lui semble trop ambitieux. Comment réagissez-vous? Si votre premier réflexe est de vous braquer et de défendre chacune de vos décisions comme si votre vie en dépendait, attention. Il y a une différence importante entre avoir des convictions et être incapable de les remettre en question.

L’entrepreneuriat est essentiellement une succession d’hypothèses. On pense que notre produit répond à un besoin. On teste. On pense qu’un canal de vente va fonctionner. On teste. On croit qu’un marché est prêt pour notre solution. Encore une fois, on teste. Et parfois, on se trompe.

Ce n’est pas un problème. Ça fait partie du jeu. Le problème, c’est l’entrepreneur qui semble incapable d’accepter qu’il pourrait se tromper.

Un investisseur ne vous challenge pas nécessairement parce qu’il pense que votre projet est mauvais. Il veut aussi comprendre votre capacité à écouter, à réfléchir, à vous adapter et à prendre de meilleures décisions lorsque de nouvelles informations apparaissent. Vous pouvez très bien défendre votre vision tout en étant capable de dire : « C’est un bon point, je n’avais pas regardé la situation de cette façon. » L’humilité n’est pas un manque de confiance. Au contraire, c’est souvent une démonstration de maturité entrepreneuriale.

Red flag #4 : vous voulez tout faire et vous vous éparpillez

Votre priorité cette année? Développer votre marché québécois. Et lancer une nouvelle gamme de produits. Et aller aux États-Unis. Et développer une application. Et faire du B2B. Et du B2C. Et peut-être ouvrir une boutique physique. Tout ça avec six employés et un financement de 500 000 $.

Vous voyez le problème?

L’ambition est essentielle en entrepreneuriat. Mais l’ambition sans focus peut rapidement devenir de la dispersion. Toutes les entreprises ont des ressources limitées. Vous avez un certain nombre d’employés, un certain budget et un nombre limité d’heures dans une semaine. Vous devez donc faire des choix. Un investisseur veut comprendre où vous allez concentrer vos ressources et pourquoi. Si vous demandez 1 million de dollars en financement, soyez capable d’expliquer clairement ce que ce million va vous permettre d’accomplir. Quels sont les deux ou trois grands objectifs? Qu’est-ce qui doit absolument être réalisé au cours des 12, 18 ou 24 prochains mois? Qu’est-ce qui peut attendre?

Une des choses les plus difficiles en affaires est d’apprendre à dire non à de bonnes opportunités pour pouvoir se concentrer sur les meilleures. Le focus démontre votre capacité à prioriser et, surtout, à exécuter.

Red flag #5 : vos prévisions ne font aucun sens

Année 1 : 500 000 $ de revenus. Année 2 : 2 millions. Année 3 : 15 millions. Pourquoi? Parce que le marché est énorme. Ce n’est malheureusement pas suffisant.

Présenter des prévisions ambitieuses n’est pas un problème en soi. On s’attend même à ce qu’un entrepreneur qui cherche du financement ait de grandes ambitions. Mais il faut être capable d’expliquer comment vous allez vous rendre là. Si vous prévoyez passer de 1 million à 5 millions de dollars de revenus, combien de nouveaux clients devez-vous acquérir? À quelle valeur moyenne? Avec combien de représentants? Quel budget marketing? Quelle capacité de production? Quels nouveaux marchés? Quel taux de conversion?

Vos prévisions doivent être liées à des hypothèses concrètes. Une projection financière n’est évidemment pas une boule de cristal. Personne ne s’attend à ce que vous prédisiez exactement vos revenus dans trois ans. Elle sert plutôt à démontrer que vous comprenez les leviers de votre entreprise et ce qui devra se produire pour atteindre vos objectifs. Des prévisions plus conservatrices, mais bien réfléchies et défendables, seront souvent beaucoup plus crédibles qu’une courbe de croissance spectaculaire qui ne repose sur rien de concret.

Alors, qu’est-ce qu’un investisseur veut réellement voir?

Évidemment, chaque investisseur possède ses propres critères. Le marché, la traction, le modèle d’affaires, les marges, l’équipe, la concurrence et le potentiel de croissance vont tous entrer dans l’équation.

En résumé, chercher du financement ne consiste pas simplement à convaincre quelqu’un que vous avez trouvé une bonne idée. Vous devez démontrer que vous comprenez votre entreprise, que vous connaissez vos forces et vos faiblesses, que vous êtes capable d’écouter, de prioriser et de prendre de bonnes décisions avec les ressources dont vous disposez. Parce qu’un investisseur peut croire à votre marché, aimer votre produit et trouver votre vision intéressante. Mais s’il ne croit pas en votre capacité à exécuter, il y a de fortes chances que son argent reste dans ses poches.

Et parfois, ce n’est pas votre projet qui fait fuir l’investisseur. C’est le red flag que vous n’avez pas vu.